Preisoptimierung

Für jeden Online Händler, der auf Dauer erfolgreich Produkte verkauft oder auch Dienstleistungen anbietet, ist die Preisoptimierung ein integraler Bestandteil der Unternehmensphilosophie. Das höchste Potenzial für einen langfristigen Erfolg des Unternehmens birgt der Preis in sich. Bereits geringe Optimierungen im Preis können zu einer erheblichen Umsatzsteigerung führen. Was aber ist eigentlich eine Preisoptimierung und welche Methoden gibt es? Welche Faktoren führen zu dem Preis, welchen der Kunde maximal zu zahlen bereit wäre? Eine gute Preisoptimierung hat auf jeden Fall einen sehr positiven Einfluss auf die Entwicklung des Unternehmens.

Die Preisoptimierung fasst sämtliche Vorgänge bzw. Verfahren zur Entstehung des Preises zusammen. Das Ziel ist letztendlich der höchstmögliche Ertrag für den Unternehmer. Die Preise werden auf Basis der Zahlungsbereitschaft des Kunden festgelegt. Somit ist die Preisoptimierung absolut unverzichtbar für sämtliche Unternehmen, die Produkte oder auch Dienstleistungen verkaufen (auch für Hersteller!). Die zum Teil dynamischen Preisveränderungen sollten immer Teil des Preismanagements sein und spielen eine wichtige Rolle bei den laufenden Preisanpassungen.

Die Entwicklung der optimalen Preisstrategie stellt für viele Unternehmen einen sehr hohen zeitlichen und personellen Aufwand dar. Es wird häufig nicht berücksichtigt, wie viele Faktoren für den "idealen Preis" letztendlich eine Rolle spielen.

Das Preismanagement meint im Wesentlichen die Festsetzung des Preises unter der Berücksichtigung der Unternehmensziele, deswegen ist es eng mit der Unternehmensstrategie und mit dem Marketing verbunden. Bei der konkreten Preisgestaltung ist die Preisoptimierung besonders wichtig. Neben den festgelegten Preisen spielen dabei auch die Konditionen eine Rolle, da auch die Qualität bzw. die Kulanz den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung mit definieren. Somit ist die Preisoptimierung ein integraler Bestandteil des Preismanagements.

Worin aber liegen eigentlich die Unterschiede der Preisoptimierung im B2B und B2C? Im Business-to-Consumer Bereich (B2C) gibt es einen größeren Markt mit einer höheren Nachfrage, da der Endverbraucher die Zielgruppe darstellt. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass jeder Kauf einen bescheidenen Anteil des Gesamtumsatzes darstellt. Bei Business-to-Business sind andere Unternehmen oder Händler die Zielgruppe und es gibt einen kleineren Markt. Es gibt weniger Transaktionen/ Käufe, doch diese haben einen größeren Anteil am Gesamtumsatz.

Ein wesentlicher Schlüssel für die bestmögliche Preisgestaltung ist die Preiselastizität. Wenn der Unternehmer den Preis für sein angebotenes Produkt um 50% erhöht, dann verringert sich die Nachfrage. Wenn der Preis dagegen verringert wird, dann erhöht sich die Nachfrage. Die Nachfrage kann je nach der Gestaltung des Preises sehr variieren, deswegen ist sie preiselastisch.

Wie aber ist es möglich, diese Änderung der Nachfrage vorherzusagen? Die Preiselastizität gibt an, wie sich die Nachfrage für ein Produkt nach einer Anpassung des Preises ändert. Sie kann mit der folgenden Formel errechnet werden:

Preiselastizit = %Veränderung der Nachfrage / %Veränderung Preis

Der Zusammenhang zwischen Preis und Nachfrage kann graphisch durch die Preis-Nachfrage-Funktion graphisch aufgezeigt werden. Es handelt sich um eine mathematische Kurve die anzeigt, wie oft ein Produkt zu einen definierten Preis verkauft wird. Ein Nachteil dieser Methode, dass sich auch die Nachfrage in Abhängigkeit unterschiedlicher Faktoren (Trends, Saisonalität) dynamisch verhält. Des Weiteren kann dieser Zusammenhang nur aus historischen Daten ermittelt werden, deswegen ist dieser Ansatz bei neuen Produkten vorerst nicht hilfreich.

Bei der traditionellen Preisoptimierung wird durch mathematische Analysen von Daten versucht, das Verhalten von Kunden vorherzusagen. Ein großer Vorteil dieser Methode ist, dass sie auf verschiedene Kundensegmente angewandt werden kann. Auf Basis der Preiselastizität wird simuliert, wie die Zielgruppe auf Änderungen des Preises reagiert.

Diese Form der Preisoptimierung kann konkurrenzbasiert oder kostenbasiert erfolgen. Die kostenbasierte Strategie ist für die meisten Händler am einfachsten umsetzbar. Hierbei wird der Preis definiert, in dem auf die vorher entstandenen Kosten ein Prozentsatz hinzu addiert wird. Die konkurrenzbasierte Preisoptimierung ist im Online-Handel sehr gefragt. Diese Form der Preisgestaltung stützt sich auf die verfügbaren Informationen der Mitbewerber. Diese Methodik ist sehr ausgeklügelt, kann allerdings ohne die Anwendung von Automatisierung bzw. intelligenter Algorithmen sehr viel Zeit in Anspruch nehmen.

Die Preisoptimierung durch Automatisierung sowie maschinelles Lernen ist im E Commerce die effektivste Methode, sie beruht auf der Ausschöpfung des Potentials von Big Data. Wenn ein umfangreiches Sortiment vorliegt oder wenn die Anpassung der Preise dynamisch erfolgen soll, dann ist die Repricing-Methode ohnehin unverzichtbar. Aufgrund der zunehmenden Beliebtheit des Online-Handels stehen für diese Methodik zahlreiche Daten und Informationen in Echtzeit zur Verfügung. Entsprechend entwickelte, intelligente Algorithmen können in älteren Daten selbständig Muster erkennen und diese in der angewandten Preisstrategie berücksichtigen.

Im Vergleich zur traditionellen Preisoptimierung ist diese Methode deutlich zeitsparender und es können für die Berechnung mehr Faktoren berücksichtigt werden. Des Weiteren lassen sich durch maschinelles Lernen deutlich größere Datensätze verarbeiten. Wichtige Einflussfaktoren sind beispielsweise die Kosten, das Wetter, die Saison, der Lagerbestand und insbesondere der Wettbewerb. Durch die automatisierte Methodik kann schneller und effizienter auf Marktveränderungen reagiert werden.

Im Folgenden werden allgemeine Fragen zur Thematik zum Nachschlagen beantwortet.

Was ist Preisoptimierung?

Als Preisoptimierung werden alle Verfahren für die Preisbildung bezeichnet. Diese Optimierung kann statisch oder auch dynamisch erfolgen. Das Ziel einer klugen Preisstrategie ist es, das Verhalten des Kunden positiv für den maximalen Ertrag des Unternehmers/ Händlers zu nutzen.

Was bedeutet Preiselastizität?

Es ist kein Geheimnis, dass ein deutlich erhöhter Preis eine wesentlich geringere Nachfrage zur Folge hat. Aus diesem Grund ist die Nachfrage preiselastisch. Die Preiselastizität gibt an, wie stark sich eine (manchmal minimale) Preisänderung auf die Nachfrage auswirkt. Die Formel zur Berechnung ist folgende: Preiselastizit = %Veränderung der Nachfrage / %Veränderung Preis

Der Zusammenhang zwischen Preis und Nachfrage kann durch die Preis-Nachfrage-Funktion graphisch dargestellt werden. Sofern die Nachfrage für ein Produkt im Abhängigkeit des Preises bekannt ist, so kann für verschiedene Preise der maximale Profit errechnet werden.

Warum Dynamic Pricing?

Dynamic Pricing (zu Deutsch "dynamische Preisgestaltung") hilft Unternehmen (insbesondere im Bereich des E-Commerce) Ihren Umsatz zu steigern und mehr Gewinne beim Verkaufen der Produkte oder Dienstleistungen zu erzielen. Durch dynamische Preisänderungen werden die Preise immer an die aktuellen Marktbedingungen (Nachfrage, Angebot der Konkurrenten, Margen, aktuelle Verkäufe, ...) angepasst. Durch die stetige Preisüberwachung haben Sie als Verkäufer immer den Überblick über die aktuelle Situation. Die Preissetzung erfolgt beim dynamic Pricing in der Regel automatisiert mithilfe spezieller Software (Tool). Dies steigert die Effizienz und verringert den Arbeitsaufwand.

Was ist Repricing?

Das Ziel des Repricings ist es, durch eine dynamische Preisoptimierung des höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Gerade im Online-Handel ist der Preis der ausschlaggebendste Faktor für den Erfolg. Repricing meint in diesem Sinne eine ständige Anpassung des Preises an die neuen Gegebenheiten, unter Berücksichtigung der vorherigen Kosten. Das Repricing kann vollautomatisch durch Repricing-Tools wie zum Beispiel von Patagona durchgeführt werden. Im Sprachgebrauch werden Dynamic Pricing und Repricing häufig als Synonyme verwendet.

Wie kann Repricing zur Preisoptimierung eingesetzt werden?

Für die Preisoptimierung ist im E Commerce das Repricing kaum noch wegzudenken. Der Online-Handel ist zu einer wahnsinnigen Herausforderung geworden, da sich die Preise scheinbar sekündlich ändern. Diese Umstände erschweren das Preismanagement enorm. Gerade bei Vergleichsseiten sind die häufig auftretenden Preisgefälle für das gleiche Produkt sehr auffällig. Die dynamische Anpassung des Preises erfolgt beim Repricing softwarebasiert durch intelligente Algorithmen. Aufgrund der Komplexität des Online-Handels ist es längst unmöglich geworden, ein gut arbeitendes Repricing-Tool manuell zu ersetzen. Das primäre Ziel ist es, Produkte bestmöglich zu verkaufen. Bestmöglich meint dabei nicht zwingend den Verkauf zum niedrigsten Preis im Vergleich zur Konkurrenz.

Durch ein gutes Repricing können Absatzpotenziale automatisiert ausfindig gemacht werden, um den Preis sinnvoll anzupassen.

Was sind dynamische Preise?

Dynamische Preise sind Preise, die sich an den aktuellen Marktbedingungen orientieren und sich daran anpassen. Bei dynamischen Preisen erfolgt eine kontinuierliche Preisüberwachung, weshalb man von Dynamik spricht. Die neuen Herausforderungen im Ecommerce machen dynamische Preisgestaltung für Händler und Hersteller unverzichtbar.

Was gibt es für Preisstrategien?

Es gibt viele verschiedene Preisstrategien. Grundlegend unterscheidet man zwischen Festpreisstrategien, Preisabfolgestrategien und Preiswettbewerbsstrategien. Die Preisoptimierung sollte nicht mit Preisstrategien verwechselt werden. In der Regel ist das Ziel jeglicher Preisstrategie den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Markt zu finden. Hierfür gibt es je nach Art des Produktes/ der Dienstleistung verschiedene Möglichkeiten. Eine sehr effiziente Möglichkeit, die sich insbesondere bei Online Händlern großer Beliebtheit erfreut, ist das Repricing.

Patagona entwickelt softwarebasierte Lösungen für die Herausforderungen des E-Commerce. Der Fokus liegt hier in den Bereichen Marktbeobachtung und Preisoptimierung (Repricing).

Mit dem Pricemonitor bietet Patagona eine professionelle Software an, um international Online-Märkte zu beobachten und Verkaufspreise intelligent zu optimieren. Hierdurch verkaufen Sie nicht nur mehr Produkte und steigern Ihren Umsatz, sondern erleichtern auch die täglich anfallende Arbeit Ihrer Mitarbeiter erheblich.

Was ist Preisoptimierung und warum ist sie so schwer umzusetzen?

Die Preisoptimierung als Teil der Preisgestaltung