Jahrzehntelang war Pricing eine Disziplin der Tabellen, Formeln und manuellen Regeln. Agentic AI verändert das grundlegend – und fordert von Pricing Managern eine neue Sprache.
Früher: Excel-Tabellen, Preisregeln in Tabellenkalkulationen, manuelle Wettbewerber-Checks. Heute: „Optimiere die Marge in Kategorie Sport um 3 Prozent, ohne die Top-20-KVIs unter den Wettbewerberpreis fallen zu lassen." – und das System erledigt den Rest.
Der Alltag in Pricing-Abteilungen hat sich in den letzten drei Jahren stärker verändert als in den drei Jahrzehnten davor. Der Grund ist nicht allein bessere Software – es ist ein grundlegender Wandel darin, wie Menschen mit Pricing-Systemen interagieren. Statt Regeln einzuprogrammieren, kommunizieren Pricing Manager zunehmend in natürlicher Sprache mit KI-Systemen. Statt Preise manuell zu setzen, validieren sie Vorschläge, die Algorithmen generiert haben.
Das klingt nach Effizienzgewinn. Es ist auch ein Kompetenzwandel.
Die alte Welt: Pricing als Handwerk
Vor fünf Jahren war das typische Werkzeug eines Pricing Managers ein komplexes Excel-Modell, ergänzt durch ein regelbasiertes Pricing-Tool. Die Arbeit bestand darin, Preisregeln zu definieren, Ausnahmen zu pflegen, Wettbewerbsdaten zu interpretieren und Genehmigungsprozesse zu koordinieren. Das war aufwendig – aber es war eine Art von Kontrolle, die viele Pricing Manager schätzten. Jeder Preis war nachvollziehbar, weil jede Regel explizit war.
Das Problem: In einem Sortiment mit 50.000 SKUs und tausenden von Wettbewerberpositionen kann kein Mensch sinnvoll auf Regelebene agieren. Die explizite Kontrolle war eine Illusion – in der Praxis liefen die meisten Preise auf Standard-Regeln, die selten hinterfragt wurden.
Die neue Welt: Pricing als Zieldefinition
Moderne KI-gestützte Pricing-Systeme – insbesondere agentische – verlagern die Arbeit des Pricing Managers von der Regelformulierung zur Zieldefinition. Statt zu sagen „Wenn Wettbewerber X unter 45 Euro liegt, gehe auf 44,90 Euro", sagt der Pricing Manager: „Halte unsere Position als Preisführer in dieser Kategorie für die Top-100-SKUs, ohne die Gesamtmarge unter 28 Prozent zu drücken."
Das ist einfacher formuliert – aber schwieriger richtig zu formulieren. Wer die falschen Ziele oder Constraints angibt, bekommt ein System, das technisch korrekt aber strategisch falsch agiert. Die Qualität der Mensch-Maschine-Kommunikation wird zur entscheidenden Kompetenz.
Promp