Der Boom von Second-Hand-Plattformen und eigenen Rücknahmeprogrammen zwingt Retailer, den Wiederverkaufswert in die Erstpreis-Kalkulation einzubeziehen.
Die Kreislaufwirtschaft ist im Mainstream angekommen. Für Pricing Manager bedeutet das eine Erweiterung des Horizonts: Der Lebenszyklus eines Produkts endet nicht mehr beim ersten Verkauf.
Im Jahr 2026 haben große Player wie Zalando, H&M und Apple ihre Re-Commerce-Aktivitäten massiv ausgebaut. Wenn Kunden beim Neukauf bereits den garantierten Rückkaufwert oder den potenziellen Wiederverkaufswert auf Plattformen wie Vinted im Kopf haben, verändert das ihre Zahlungsbereitschaft für Neuware fundamental.
Resale Value als Pricing-Variable
Premium-Marken beginnen, den "Restwert" ihrer Produkte aktiv in ihr Marketing und ihr Pricing einzubeziehen. Ein hoher Wiederverkaufswert rechtfertigt einen höheren Erstverkaufspreis. In Kategorien wie Luxusmode, Elektronik und sogar hochwertigen Outdoor-Equipment wird der "Price per Use" oder die "Total Cost of Ownership" zum zentralen Verkaufsargument.
Konkurrenz durch das eigene Gebrauchtsegment
Händler stehen vor der Herausforderung, ihre Neuware nicht durch eigene Pre-Owned-Angebote zu kannibalisieren. Dies erfordert ein hochsensibles Preis-Monitoring, das nicht nur Wettbewerber für Neuware, sondern auch relevante Second-Hand-Marktplätze scannt. Die Preisabstände zwischen "Neu", "Refurbished" und "Gebraucht" müssen strategisch gesteuert werden, um die Margen über den gesamten Kreislauf zu optimieren.
- Buy-back Guarantees: Festgelegte Rückkaufpreise als Hebel zur Kundenbindung.
- Dynamic Refurbished Pricing: Preisanpassungen basierend auf Zustand und aktueller Marktnachfrage für Gebrauchtware.
- Data Sharing: Nutzung von Resale-Daten zur Verbesserung der Produktqualität und Preisfindung für zukünftige Kollektionen.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Circular Pricing eröffnet neue Umsatzströme und verbessert die Nachhaltigkeitsbilanz. Pricing-Teams müssen lernen, über den Point of Sale hinaus zu denken und Daten aus dem Sekundärmarkt in ihre Erstmarkt-Modelle zu integrieren. Die Grenze zwischen Erst- und Zweitmarkt verschwimmt zusehends.
Pricing Takeaway: Analysieren Sie die Wiederverkaufswerte Ihrer Top-Produkte auf Drittplattformen. Wenn diese stabil hoch sind, bietet dies Spielraum für Preiserhöhungen bei Neuware oder die Einführung eines profitablen eigenen Rücknahmeprogramms.