Zalando ist Europas größte Modeplattform. Wer dort nicht zu den Bedingungen des Marktplatzes spielt, spielt bald gar nicht mehr.
Mehr als 50 Millionen aktive Kunden, über 55 Millionen Artikel – Zalando ist für viele Fashion-Marken nicht optional, sondern überlebenswichtig. Und genau das nutzt der Berliner Konzern nun zunehmend aus.
Seit Beginn des Jahres 2026 drängt Zalando Markenpartner verstärkt in das sogenannte "Partner Program" – ein Modell, bei dem Marken Preisgestaltung und Lagerrisiko selbst tragen, während Zalando eine Umsatzbeteiligung erhält. Der Unterschied zum Wholesale-Modell ist gravierend.
Was sich ändert
Beim klassischen Wholesale-Modell kauft Zalando Ware ein – zu verhandelten Konditionen, mit festen Margen auf beiden Seiten. Im Partner Program ist das Risiko umgekehrt: Die Marke trägt es vollständig. Zalando stellt die Plattform, die Logistik und das Kundennetz – und nimmt dafür zwischen 25 und 35 Prozent Provision.
Für kleinere Marken mit ohnehin dünnen Margen kann das existenzielle Folgen haben. Wer ein Produkt für 80 Euro verkauft und 30 Prozent abgibt, bleibt mit 56 Euro übrig – bevor Produktions-, Versand- und Retourenkosten gerechnet werden.
Der Plattformdruck wächst
Zalando ist nicht allein. Amazon Fashion, About You und OTTO betreiben ähnliche Modelle. Die Plattformisierung des Modehandels schreitet voran – und die Verhandlungsposition der Marken schwächt sich systematisch ab.
Gleichzeitig erhöht Zalando den Druck auf Preistransparenz: Algorithmen erkennen, wenn ein Produkt auf einem anderen Kanal günstiger angeboten wird, und können die Sichtbarkeit im eigenen Shop entsprechend reduzieren. Preiskonsistenz wird erzwungen – aber auf Zalandos Bedingungen.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Wer Marken auf Zalando managed, muss die echte Nettorendite nach Provision, Retouren und Logistik kennen – nicht nur den Bruttopreis. Viele unterschätzen die Lücke zwischen Listed Price und tatsächlicher Marge massiv.
Zudem wird es wichtiger, die Kanalwahl strategisch zu treffen: Lohnt sich das Partner Program wirklich – oder ist der eigene Shop mit direktem Kundenkontakt profitabler, auch wenn der Umsatz geringer ausfällt?