90 Prozent der Kunden haben ihr Smartphone beim Einkaufen dabei. Mehr als die Hälfte nutzt es aktiv zum Preisvergleich. Der stationäre Handel hat keine Informationsasymmetrie mehr – er braucht eine neue Antwort.
Noch vor zehn Jahren hatten Händler im Laden einen Informationsvorteil: Kunden wussten nicht, was das gleiche Produkt online oder beim Konkurrenten nebenan kostete. Dieser Vorteil ist weg. Vollständig.
Die Frage ist nicht mehr, ob Kunden Preise vergleichen – sondern wie Händler darauf reagieren. Und die Antworten gehen weit über den Preis hinaus.
Preistransparenz als neue Norm
Wer im stationären Handel dauerhaft teurer ist als der günstigste Onlineanbieter, verliert systematisch Kunden an E-Commerce. Das ist messbar: Laut einer Studie des EHI Retail Institute brechen 34 Prozent der Käufer einen geplanten stationären Kauf ab, wenn sie per Smartphone einen deutlich günstigeren Online-Preis finden.
Die Konsequenz: Händler müssen ihre Storepreise aktiv und regelmäßig mit relevanten Online-Preisen abgleichen. Was früher quartalsweise oder jährlich passierte, muss heute wöchentlich oder sogar täglich erfolgen.
ESL: Elektronische Preisschilder als Infrastruktur
Elektronische Preisschilder (ESL – Electronic Shelf Labels) ermöglichen es, Preise im Laden in Minuten zu ändern. MediaMarkt Saturn und Decathlon setzen sie flächendeckend ein. Der Return: Preisänderungen, die früher Stunden brauchten, passieren in Minuten – und Fehler durch falsche Aushänge entfallen.
Langfristig ermöglichen ESL echtes Dynamic Pricing im stationären Handel: Preise, die sich nach Tageszeit, Restbestand oder lokaler Wettbewerbssituation anpassen. Noch ist das die Ausnahme – aber es wird die Norm werden.
Was Preis nicht leisten kann
Stationärer Handel kann nicht ausschließlich über den Preis konkurrieren. Service, Beratung, Sofortverfügbarkeit und das Erlebnis vor Ort sind Differenzierungsmerkmale, die kein Online-Shop replizieren kann. Händler, die diesen Mehrwert klar kommunizieren und konsequent liefern, müssen nicht immer der günstigste Anbieter sein.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Stationäres Pricing ist in Echtzeit-Wettbewerb mit E-Commerce getreten. Wer das ignoriert, verliert. Wer mit ESL-Infrastruktur und aktiven Wettbewerbsdaten arbeitet, kann Preise gezielt steuern – und Service-Mehrwert trotzdem erhalten.