Ein falscher Einkauf, ein verregneter Sommer, ein überschätzter Trend: Im Fashion-Handel führt das regelmäßig zu Überbeständen – und zu Abschriften, die Margen auffressen.
Abschriften sind im Fashion-Retail ein strukturelles Phänomen. Laut einer Analyse von McKinsey vernichten europäische Modehändler jährlich zwischen 8 und 14 Prozent ihres eingekauften Warenwerts durch Preisreduktionen am Saisonende. Bei einem Einkaufsvolumen von 100 Millionen Euro bedeutet das: 8 bis 14 Millionen Euro Margenverlust, der nicht hätte sein müssen.
Die gute Nachricht: Datengetriebene Abschriftsplanung kann diesen Verlust halbieren. Die schlechte Nachricht: Die meisten Händler planen Abschriften immer noch auf Basis von Erfahrungswerten und Bauchgefühl.
Warum Abschriften zu spät kommen
Das klassische Problem ist Timing. Händler warten zu lange, bis der Abverkauf eindeutig schleppend läuft – dann ist die beste Verkaufszeit bereits vorbei. Kunden, die im Juli ein Sommerkleid kaufen würden, werden durch die Abschrift im August nicht mehr erreicht. Der Preisnachlass kommt zu spät und erreicht die falsche Phase des Saisonzyklus.
Predictive-Pricing-Systeme wie 7Learnings oder Yieldify analysieren Abverkaufskurven nach Artikel, Farbe und Größe – und empfehlen bereits in Woche 4 einer 12-wöchigen Saison, welche SKUs einer frühzeitigen Preiskorrektur bedürfen. Ziel: den Kunden früh genug ansprechen, wenn er noch kaufen will.
Die richtige Abschriftslogik
Nicht jede SKU verdient denselben Rabatt. Eine differenzierte Abschriftstrategie unterscheidet zwischen:
- Schnelldreher mit temporärem Überbestand – kleiner Impuls (10–15 %) reicht, um den Abverkauf zu beschleunigen
- Trendartikel am Ende des Lebenszyklus – stärkerer Schritt (25–35 %) nötig, um vor dem Trendumschwung zu räumen
- Basics mit Saison-Unabhängigkeit – Übertrag in nächste Saison prüfen, bevor Abschrift gesetzt wird
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Abschriftsplanung ist Pricing. Nicht Einkauf, nicht Logistik. Pricing Manager, die keinen Einfluss auf den Zeitpunkt und die Höhe von Abschriften haben, verschenken einen der größten Margenhebel im gesamten Fashion-Retail-Geschäft.
Die Integration von Lagerbestandsdaten, Abverkaufshistorie und Wettbewerberpreisen in einem einheitlichen System ist keine Kür – sie ist Voraussetzung für professionelles Saisonmanagement.