Click & Collect macht 2026 knapp 30 % der Online-Bestellungen im deutschen Handel aus. Doch die wenigsten Händler haben eine durchdachte Pricing-Strategie für diesen Kanal – obwohl erhebliches Margenpotenzial und echte Differenzierungschancen vorliegen.
In Deutschland nutzen 2026 rund 28 % der Online-Besteller Click & Collect. Das ist für Händler eine Chance: niedrigere Versandkosten, Cross-Selling im Laden, höhere Kundenbindung. Aber auch eine Herausforderung: Wie bepreist man einen Kanal, der weder rein online noch rein stationär ist?
Die Kostenstruktur von Click & Collect
Gegenüber einer Heimlieferung spart Click & Collect dem Händler die Last-Mile-Kosten – typischerweise 3,50 bis 7,00 € pro Paket. Diese Einsparung eröffnet zwei Möglichkeiten: Sie als günstigeren Preis weiterzugeben oder sie als Margenbeitrag zu behalten.
Cross-Selling: Das unterschätzte Umsatzpotenzial
Wer zur Abholung kommt, betritt die Filiale. Studien von EHI Retail Institute zeigen, dass C&C-Abholer im Schnitt 22 % mehr Geld ausgeben als geplant – durch Impulskäufe beim Abholen. Eine durchdachte Platzierung von Ergänzungsprodukten am Abholpunkt verbessert die C&C-Rentabilität erheblich.
Einheitspreise vs. Kanaldifferenzierung
Darf C&C einen anderen Preis haben als die reguläre Online-Lieferung? Rechtlich ist das in der EU möglich, solange der Unterschied transparent kommuniziert wird. Psychologisch empfiehlt sich: „Spare 1,50 € bei Abholung im Laden" statt „Lieferung kostet 1,50 € extra".
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Click & Collect ist ein Kanal mit eigener Preiselastizität und eigenem Kostenprofil. Händler, die C&C einfach mit den Online-Preisen gleichsetzen, verschenken Margen und Wachstumspotenzial.
Pricing Takeaway: Click & Collect ist der profitabelste Fulfillment-Kanal, wenn er richtig gestaltet wird. Die Formel: Last-Mile-Kostenersparnis als Teilrabatt weitergeben, Filiale als Cross-Selling-Fläche nutzen, C&C als eigenständigen Kanal behandeln.