Neue Handelstarife zwischen der EU und den USA zwingen Pricing-Teams zu schnellen Reaktionen. Wir analysieren die besten Ansätze zur Margensicherung.
Die jüngsten handelspolitischen Verwerfungen und die Einführung neuer Importzölle im Mai 2026 setzen die Margen vieler deutscher Retailer unter massiven Druck. Pricing-Teams müssen jetzt agil reagieren.
Besonders betroffen sind Elektronikartikel, Textilien und bestimmte Rohstoffe. Da die Kostensteigerungen oft zweistellig ausfallen, ist ein einfaches "Aussitzen" für die meisten Unternehmen keine Option. Die Frage ist nicht mehr, ob die Preise steigen müssen, sondern wie man diese Erhöhungen kommuniziert und durchsetzt.
Differenzierung statt Gießkanne
Erfolgreiche Unternehmen vermeiden pauschale Preiserhöhungen über das gesamte Sortiment. Stattdessen nutzen sie granulare Datenanalysen, um die Preissensibilität auf Artikelebene zu bewerten. KVI-Produkte (Key Value Items) werden oft geschont, während bei Nischenprodukten die Zollerhöhungen voll weitergegeben werden.
Einige Marken experimentieren auch mit "Zoll-Surcharges", um die Preistransparenz zu wahren und die Erhöhung als temporär oder extern verursacht zu kennzeichnen. Dies kann die Akzeptanz beim Kunden erhöhen, birgt aber auch kommunikative Risiken.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
In Krisenzeiten zeigt sich der wahre Wert einer professionellen Pricing-Funktion. Manager müssen Szenarien berechnen können, wie sich Zollerhöhungen auf das Absatzvolumen und den Gesamtdeckungsbeitrag auswirken. Die Zusammenarbeit mit dem Einkauf ist dabei so eng wie nie zuvor.
Pricing Takeaway: Nutzen Sie artikelspezifische Elastizitätsmodelle, um Preiserhöhungen strategisch zu verteilen. Kommunizieren Sie Kostensteigerungen transparent, aber fokusiert auf den Mehrwert des Produkts.