Der Listenpreis ist nur der Anfang der Rechnung. Ein Price Waterfall macht sichtbar, wie Rabatte, Gutscheine, Zahlungsgebühren, Versand und Retouren den tatsächlich realisierten Erlös verändern.
Viele E-Commerce-Reports starten beim Umsatz und enden bei der Bruttomarge. Für Pricing-Teams ist der Weg dazwischen entscheidend: Listenpreis, sichtbarer Rabatt, Gutscheine, Loyalty-Einlösung, Zahlungsgebühren, Versandzuschüsse, Retouren und weitere variable Kosten bilden einen Waterfall bis zum realisierten Nettoerlös.
Warum der Waterfall nach Kanal aufgebaut werden muss
Ein eigener Webshop, ein Marktplatz und ein Retail-Partner haben unterschiedliche Abzüge. Derselbe Verkaufspreis kann deshalb zu völlig unterschiedlichen Deckungsbeiträgen führen. Die Auswertung sollte mindestens nach SKU, Kanal, Kundensegment und Promotion codiert werden, damit ein scheinbarer Rabatt- oder Kanal-Effekt nicht mit einem Sortiments-Effekt verwechselt wird.
Die wichtigsten Managementfragen
Welche Abzüge sind verhandelbar? Welche Promotionen generieren inkrementellen Umsatz? Welche Kosten steigen mit dem Warenkorb? Und welche SKUs haben zwar einen guten Listenpreis, aber eine schwache Nettoerlösrealisierung? Die Antworten führen häufig zu besseren Konditionen, saubereren Promotionen oder einer anderen Sortimentsallokation – nicht automatisch zu höheren Listenpreisen.
Takeaway: Monatliche Waterfall-Auswertungen für die umsatzstärksten SKUs zeigen, wo Marge tatsächlich verloren geht. Der Nettoerlös ist die Steuerungsgröße, nicht der Listenpreis allein. Quelle:
Pricefx: What is a Pricing Waterfall?.