Preiserhöhungen sind 2026 kein Tabu mehr – aber der Zeitpunkt entscheidet über Erfolg oder Kundenverlust. Ein Framework für datengetriebene Entscheidungen darüber, wann, wie und für welche Produkte man Preise anhebt.
Jahrelang waren Preiserhöhungen im deutschen Handel ein Tabu. 2022 und 2023 zwang die Inflation zur Transparenz – seither ist klar: Händler, die Preissteigerungen professionell kommunizieren und strategisch timen, verlieren weniger Kunden als befürchtet. Die Frage ist nicht mehr ob, sondern wann und wie.
Das Timingproblem: Nicht jede Woche ist gleich
Preiserhöhungen kurz vor dem Weihnachtsgeschäft oder dem Prime Day lösen Abwanderungen aus, die weit über den betroffenen Artikel hinausgehen. Studien des EHI zeigen, dass Konsumenten Preiserhöhungen in Hochfrequenzphasen als Opportunismus wahrnehmen – mit langfristigen Auswirkungen auf die Markenwahrnehmung.
Günstige Zeitfenster für Preiserhöhungen: Jänner nach dem Weihnachtsgeschäft, wenn Konsumenten ohnedies Ausgabenpausen einlegen. Außerdem März und September, wenn Sortimentsumstellungen ohnehin erwartet werden. In diesen Phasen fällt der Warenkorb-Vergleich seltener direkt aus.
Welche Produkte zuerst, welche später
Nicht alle SKUs reagieren gleich auf Preiserhöhungen. Eine ABC/XYZ-Analyse der eigenen Sortimentspreissensitivität ist der erste Schritt. Produkte mit hoher Kreuzpreiselastizität – also solche, für die Kunden gut substituieren können – sollten zuletzt angehoben werden oder gar nicht. Eigenmarken mit niedriger Substituierbarkeit bieten dagegen erheblichen Spielraum.
Eine Faustformel aus der Praxis: In B- und C-Segmenten des Sortiments sind Erhöhungen von 8–15 % häufig ohne spürbaren Volumeneffekt möglich. Im A-Segment mit hoher Sichtbarkeit sollte die Erhöhung durch Mehrwert begleitet werden.
Kommunikation entscheidet über die Wahrnehmung
Unternehmen wie dm und Rewe haben gezeigt, dass offene Kommunikation Verständnis erzeugt. Stille Preiserhöhungen ohne Erklärung wirken hingegen wie Betrug am Kunden. Im digitalen Kanal empfiehlt sich eine kurze Info-Einblendung beim Checkout; im stationären Handel hilft eine Preisschildänderung außerhalb der Promotionphasen.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Pricing Manager stehen 2026 unter Druck aus zwei Richtungen: steigende Beschaffungskosten und preis- und wechselbereite Konsumenten. Wer Preiserhöhungen auf Basis von Daten statt Bauchgefühl plant, schützt die Marge und die Kundenbeziehung gleichzeitig.
Pricing Takeaway: Preiserhöhungen sind 2026 Teil der operativen Normalität. Das entscheidende Differenzierungsmerkmal ist nicht ob man erhöht, sondern ob man ein datengetriebenes System hat, das Timing, SKU-Selektion und Kommunikation koordiniert. Händler mit dieser Infrastruktur realisieren Erhöhungen mit 30–50 % weniger Volumenverlust.