Die meisten Pricing-Teams konzentrieren sich auf die Top-20-Prozent ihres Sortiments. Dabei liegt das eigentliche Margenpotenzial im Long Tail – in den B- und C-Artikeln, die kaum beachtet werden, aber enormen Spielraum bieten.
Das Pareto-Prinzip gilt auch im Pricing: 20 % der SKUs machen 80 % des Umsatzes aus. Und genau diese 20 % stehen im Mittelpunkt jeder Pricing-Analyse. Die restlichen 80 % des Sortiments werden oft per Cost-Plus bepreist – und verschenken damit systematisch Marge.
Was Long Tail im Pricing bedeutet
Im E-Commerce-Kontext sind Long-Tail-Produkte jene Artikel, die selten gesucht werden, kaum Rezensionen haben und wenig Preisvergleiche erzeugen. Für den Kunden sind sie schwer vergleichbar – was für den Händler theoretisch mehr Preissetzungsmacht bedeutet. In der Realität werden diese Artikel aber oft unterdurchschnittlich bepreist, weil die Pricing-Software sie einfach mit dem Marktdurchschnitt matched.
Drei Mechanismen, die Marge im Long Tail erzeugen
1. Niedrigerer Preisvergleich: C-Artikel werden seltener auf Preisvergleichsplattformen gelistet. Eine Analyse von 40.000 SKUs bei einem deutschen Multichannel-Händler zeigte, dass 68 % der C-Artikel auf weniger als drei externen Plattformen sichtbar waren – was einen Preisaufschlag von 10–20 % ermöglicht.
2. Geringere Nachfrageelastizität: Wer ein spezifisches Nischenprodukt sucht, hat oft keine echte Alternative. Die Preiselastizität liegt in diesen Segmenten häufig bei -0,3 bis -0,6.
3. Sortimentstiefe als Differenzierungsmerkmal: Kunden schätzen Händler, die auch ungewöhnliche Artikel führen. Diese Differenzierung rechtfertigt einen moderaten Preisaufschlag.
Wie man Long-Tail-Pricing operationalisiert
Erstens Segmentierung des Sortiments nach ABC/XYZ-Analyse. Zweitens differenzierte Pricing-Regeln: für C-Artikel typischerweise 110–125 % des niedrigsten Marktpreises statt Preismatching. Drittens regelmäßige Überprüfung, ob C-Artikel in A- oder B-Segmente aufsteigen.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Für Pricing Manager ist das Low-hanging Fruit, das keine Systemänderung erfordert, sondern nur eine bewusstere Regelgestaltung. Ein Sortiment mit 100.000 SKUs, das im Long Tail nur 5 % mehr Marge realisiert, generiert erheblichen Mehrbetrag – ohne sichtbare Preispositionierungskonsequenzen.
Pricing Takeaway: Wer nur die A-Artikel optimiert, optimiert am falschen Ende. Der Long Tail ist das übersehene Margenreservoir. Händler, die differenzierte Regeln für B- und C-Artikel einführen, heben typischerweise 2–4 % Bruttomargenverbesserung im Gesamtsortiment.