Im B2B-Handel klafft zwischen Listenpreis und tatsächlich realisiertem Preis oft eine erhebliche Lücke. Was diese Preiswasserfall-Erosion verursacht, wie Unternehmen sie quantifizieren – und welche strukturellen Maßnahmen dagegen wirken.
Ein Listenpreis von 1.000 Euro, ein verhandelter Rabatt von 12 %, ein Skonto von 2 %, eine nachträgliche Gutschrift für Logistikkosten, ein Werbekostenzuschuss für den Kunden – und am Ende landen 780 Euro auf dem Konto. Das ist der Preiswasserfall: die schrittweise Erosion zwischen dem nominalen Listenpreis und dem tatsächlich realisierten Erlös. Im B2B-Handel ist diese Lücke chronisch unterschätzt.
Das Problem beginnt mit fehlender Transparenz. Viele B2B-Unternehmen kennen ihre Listenpreise präzise, aber kaum einer weiß auf Kundenbasis genau, welcher Erlös nach allen Abzügen, Konditionen und Nachtragsvereinbarungen tatsächlich verbleibt. Pricing ohne diese Sicht ist Steuerung im Blindflug.
Die Anatomie des Preiswasserfalls
Der Preiswasserfall setzt sich typischerweise aus mehreren Ebenen zusammen:
- Listenpreis: Der nominale Ausgangspunkt, selten der Startpunkt für echte Verhandlungen.
- Verhandlungsrabatt: Der explizit vereinbarte Mengen- oder Kundenrabatt – oft die sichtbarste Kondition.
- Skonto