Return on Ad Spend ist die meistgenutzte KPI im DTC-Marketing. Sie ist auch eine der irreführendsten. Welche Kennzahl wirklich zählt – und wie DTC-Marken ihre Kanalstrategie neu kalibrieren müssen.
„Unser ROAS liegt bei 4,2." Das klingt nach solidem DTC-Performance-Marketing. Doch was der ROAS nicht zeigt: ob nach Produktkosten, Retouren, Fulfillment, Plattformgebühren und Customer-Service-Aufwand überhaupt Geld übrig bleibt. ROAS misst Umsatz pro Werbe-Euro – nicht Gewinn. Für DTC-Marken, die auf Profitabilität skalieren wollen, ist er die falsche Zielgröße.
Das ROAS-Problem ist strukturell. Performance-Marketing-Agenturen werden auf ROAS optimiert, weil das die messbarste Größe ist. Ad-Plattformen optimieren auf Conversion, weil das ihr Produkt ist.