Lush verkauft ausschließlich über eigene Kanäle – keine Amazon-Listings, keine Zwischenhändler, keine autorisierten Wiederverkäufer. Was wie eine Einschränkung klingt, ist eine bewusste Pricing-Strategie.
Lush Cosmetics ist eines der konsequentesten Beispiele für Direktvertrieb in der Kosmetikbranche. Das britische Unternehmen – bekannt für handgemachte Seifen und Badebomben – vertreibt ausschließlich über eigene Filialen und den eigenen Webshop. Keine Amazon-Listings, keine Drogerien, keine autorisierten Reseller. Diese Entscheidung hat direkte Auswirkungen auf Preissetzung und Margenstruktur.
Vollständige Preiskontrolle
Wer ausschließlich direkt verkauft, kontrolliert seinen Preis vollständig. Es gibt keinen Händler, der rabattiert, um Lagerware zu räumen. Es gibt keinen Marketplace-Händler, der Graumarktware günstiger anbietet. Lush-Produkte sind überall gleich teuer – im Laden in Köln, im Online-Shop, im Laden in London. Das ist keine Selbstverständlichkeit: Brands, die über Drittkanäle verkaufen, verlieren diese Kontrolle systematisch.
Frische als Preisrechtfertigung
Lush betont, dass viele seiner Produkte frisch hergestellt und mit kurzen Haltbarkeitsdaten versehen sind. Das Frische-Argument dient nicht nur als Qualitätskommunikation, sondern auch als Preisrechtfertigung: Wer frische, handgemachte Produkte kauft, erwartet und akzeptiert einen Aufpreis gegenüber Massenware. Das Pricing-Modell von Lush ist bewusst Value-Based – der Preis spiegelt den wahrgenommenen Wert der Handarbeit und Frische wider, nicht nur die Herstellungskosten.
Keine Rabatte, keine Sale-Mentalität
Lush führt keine klassischen Promotions oder Sale-Events durch. Stattdessen gibt es gelegentliche limitierte Editionen und Saisonprodukte, die durch Knappheit (nicht Preisnachlass) Dringlichkeit erzeugen. Diese Sale-Disziplin schützt den Referenzpreis und verhindert, dass Kunden lernen zu warten, bis es günstiger wird.
Takeaway: Lush demonstriert, dass vollständiger Direktvertrieb vollständige Preiskontrolle bedeutet. Das ist der stärkste Schutz gegen Preiserosion – aber er erfordert, dass die eigenen Kanäle ausreichend Reichweite und Konversionskraft haben. Quelle:
Lush: How Lush Works.