Der reine Online-Weg ist für viele Brands nicht mehr genug. Wir zeigen, wie die Expansion in den stationären Handel gelingt, ohne den eigenen Onlineshop zu kannibalisieren.
Die Zukunft des DTC ist "Hybrid". Im Mai 2026 expandieren immer mehr Online-Brands zu Partnern wie Douglas, REWE oder Zalando. Die größte Hürde: Die Preisparität.
War der Wholesale früher der Feind des DTC-Modells, wird er heute als wichtiger Kanal für Markenbekanntheit und Skalierung gesehen. Doch wenn das Produkt im Supermarktregal günstiger ist als im eigenen Onlineshop, verliert der DTC-Kanal seine Daseinsberechtigung. Marken brauchen eine glasklare Kanalstrategie.
Produktdifferenzierung als Lösung
Um Preiskämpfe zu vermeiden, setzen viele Marken auf exklusive Sortimente. Im Wholesale gibt es die "Einstiegsgrößen" oder Standard-Varianten, im eigenen Onlineshop die limitierten Editionen, Großpackungen oder personalisierbaren Sets. So finden Kunden in jedem Kanal einen anderen Wertbeitrag und die Preise lassen sich schwerer direkt vergleichen.
Zudem nutzen Brands den Wholesale oft als "Discovery-Kanal". Wer das Produkt im Laden kauft, findet auf der Verpackung einen QR-Code für den Onlineshop, der Zugang zu einem Abo-Modell oder exklusiven Inhalten bietet. Der Preis im Laden ist dann der "Anker", während der Onlineshop durch Bequemlichkeit und zusätzliche Services punktet.
Monitoring der Retail-Partner
Ein Albtraum für DTC-Brands: Ein großer Handelspartner reduziert die Preise eigenmächtig massiv, um Lager zu räumen. Brands müssen 2026 verstärkt auf selektive Vertriebsverträge und enges Monitoring setzen. Pricing-Software hilft dabei, Preisabweichungen im Handel in Echtzeit zu erkennen und gegenzusteuern, bevor der Markenwert Schaden nimmt.
Warum das für Pricing Manager wichtig ist
Die Kalkulation verändert sich fundamental. Während im DTC die Versandkosten und das Marketing (CAC) dominieren, sind es im Wholesale die Margen der Händler und Listungsgebühren. Pricing Manager müssen hybride Modelle entwickeln, die in beiden Kanälen profitabel sind.
Pricing Takeaway: Vermeiden Sie identische Sortimente im DTC und Wholesale. Nutzen Sie spezifische Packungsgrößen oder Bundles für jeden Kanal, um Preisvergleichbarkeit zu reduzieren und die Kontrolle über Ihre Markenpositionierung zu behalten.